EP173: Dominando la Negociación – Perspectivas de Never Split the Difference.
Domina las habilidades de negociación para lograr propósitos exitosos tanto en el ámbito personal como en el profesional. #AdvancedQualityPrograms #TheQualityGuy #NeverSplitTheDifference.
El libro de Chris Voss y Tahl Raz, «Never Split the Difference», ofrece perspectivas de negociación de la experiencia de Voss como negociador de rehenes del FBI. Demuestra cómo las técnicas de negociación de crisis se aplican a situaciones cotidianas como discusiones salariales, conflictos personales y acuerdos comerciales.
La negociación es crucial para la comunicación efectiva y la resolución de problemas. Voss aprovecha los conocimientos de los psicólogos Daniel Kahneman y Amos Tversky, haciendo hincapié en la inteligencia emocional, la escucha activa y las estrategias psicológicas en las negociaciones.
El libro analiza la importancia del tono, el etiquetado estratégico y el reconocimiento de los sesgos cognitivos para influir en las discusiones. La confianza y la adaptabilidad son esenciales para el éxito. Voss ilustra esto con un caso de robo a un banco en 1993, destacando la necesidad de priorizar la comprensión de las motivaciones de la otra parte.
Establecer una buena relación y escuchar activamente establece confianza y fomenta el intercambio. Técnicas como el espejo, en el que se repite lo que alguien ha dicho como una pregunta, pueden revelar percepciones más profundas y fomentar el confort psicológico.
La negociación efectiva también se basa en el tono y la inteligencia emocional. Una voz tranquila y firme puede aliviar la tensión, mientras que un tono positivo y juguetón puede fomentar la cooperación. Comprender y reconocer las emociones se llama «empatía táctica» y ayuda a cambiar la dinámica de negociación.
La modulación de la voz y la conciencia emocional mejoran los resultados. Etiquetar, o identificar y verbalizar las emociones de la otra parte, mejora la comunicación y la influencia.
Voss describe la investigación que apoya el etiquetado de las emociones. Un estudio de 2007 realizado por el psicólogo Matthew Lieberman encontró que cuando las personas etiquetaban sus emociones, la actividad cerebral cambiaba de los centros de respuesta emocional a las áreas de pensamiento racional. Esto indica que nombrar las emociones ayuda a su regulación, promoviendo un pensamiento más claro y una toma de decisiones racional.
El libro relata un caso del FBI de 1998 que involucró a cuatro fugitivos armados en un apartamento de Harlem. Al reconocer su miedo a ser herido, muerto o encarcelado, el negociador redujo su ansiedad. Después de horas de silencio, los fugitivos se rindieron y más tarde declararon que el sentirse comprendidos influyó en su decisión. Esto demuestra cómo reconocer y verbalizar las emociones puede reducir la tensión y conducir a resultados positivos.
Apresurarse a llegar a acuerdos a menudo resulta en resultados desfavorables. Resolver situaciones rápidamente puede llevar a compromisos que no abordan las necesidades subyacentes. Aunque «dividir la diferencia» parece justo, con frecuencia es erróneo. El uso de técnicas tácticas de empatía y etiquetado puede descubrir motivaciones más profundas, navegar por discusiones complejas y lograr resultados más favorables.
Comprender las motivaciones ocultas es crucial en las negociaciones. Es posible que las demandas iniciales no reflejen los verdaderos deseos, y que los acuerdos superficiales no resuelvan problemas más profundos. Por ejemplo, en una situación de rehenes, un secuestrador podría exigir $1,000,000 ostensiblemente para obtener ganancias financieras. Sin embargo, si el verdadero objetivo es la exposición política, es posible que el pago del rescate no garantice la liberación del rehén.
Los negociadores a menudo se enfrentan a plazos artificiales, lo que crea presión y conduce a decisiones apresuradas. La mayoría de los plazos son negociables, y la recopilación de información adicional puede revelar los patrones o motivaciones subyacentes.
Al comprender las verdaderas presiones de la otra parte, las discusiones pueden dirigirse hacia mejores resultados sin concesiones innecesarias. Un caso ilustrativo es el de la negociación para la liberación de la esposa de un oficial de policía haitiano, donde los secuestradores exigieron 150.000 dólares. A lo largo de semanas de negociaciones, se hizo evidente que los secuestradores presionaban más para obtener dinero a medida que se acercaban los fines de semana, probablemente para financiar sus actividades. Al reconocer este patrón, el negociador dedujo que los plazos eran flexibles y que la demanda de rescate estaba inflada más allá de las necesidades inmediatas, lo que demuestra el valor de la paciencia y la recopilación de información.
La negociación afecta las interacciones diarias con colegas, familiares o en el mercado. La negociación efectiva requiere mantener la compostura, comprender las motivaciones y generar confianza. Dominar estos principios ayuda a navegar diálogos desafiantes y conduce a resultados favorables para todas las partes.
Ya sea negociando un aumento de salario, resolviendo una disputa o asegurando un precio justo por un vehículo usado, las habilidades de negociación efectivas facilitan las resoluciones tanto en el ámbito personal como en el profesional.